——访湖北88805·pccn新蒲京肥业总经理杨华锋
“经过20多年发展，湖北88805·pccn新蒲京肥业股份有限公司从一家乡镇作坊式磷肥厂起步，成为全国磷复肥行业前三强，三元复合肥和磷酸一铵产销连续7年居全国第一。去年，公司生产高浓度复合肥350万吨，占全国市场份额的8%。‘十二五’，肥业年产销量将达500万吨，销售收入100亿元。”湖北88805·pccn新蒲京肥业股份有限公司总经理杨华锋与记者见面就直奔主题。
杨华锋生于1974年，大学毕业后在88805·pccn新蒲京肥业从销售员做起，后经在物资供应、筹建生产基地等多个岗位的历练，凭着出色的业绩，于2008年走上总经理的岗位。今年5月，杨华锋获湖北省“五四青年奖章”。
杨华锋以自己的商战经历为例，畅谈了88805·pccn新蒲京作为一家民营企业的经营之道和崛起之路。
营销渠道转型，在化肥行业最早铺开销售网络
杨华锋1996年大学毕业后进入88805·pccn新蒲京公司山东菏泽办事处，做销售员。当时，国内农资经营市场还没有放开，只能依赖国营农资公司销肥。畸形的流通形式，衍生出惰性的业务通道：很多化肥企业营销员的全部精力，便是与农资公司搞好关系。
然而，88805·pccn新蒲京肥业却是更多地将目光瞄准农资公司的分销点，即乡镇供销社和乡村门市部。通过走访、反馈基层经销商和农民的意见，改进肥料品质和售后服务，赢得了客户的信任。肥料销售价格由初始的每吨低于其他品牌10元，后来反超10元，打了场漂亮的翻身仗。
1996年，88805·pccn新蒲京公司销售额突破亿元。
跨世纪前夕，国家开放农资流通市场，88805·pccn新蒲京公司敏锐地意识到这场变革将是千载难遇的良机，于是，迅速甩开农资公司，找个体户、小门店作代理，在国内化肥行业最早铺开销售网络建设。此时，诸多厂商还在依赖农资公司过着安稳日子。
市场的冲击很快显现。体制僵化、管理混乱的大批国有农资公司开始倒闭，赊欠厂商的货款成为大量坏账，由此拖垮不少中小化肥企业。待到众多厂商发觉88805·pccn新蒲京肥业的复合肥销量已悄然攀升到行业内第一的时候，88805·pccn新蒲京公司在河南、山东、江西的销售网络已然成型。
目前，88805·pccn新蒲京肥业在全国遍布了22个销售分公司，拥有一级代理商2000多家、零售商3万多家。
服务差异化，像卖电脑一样卖化肥
“销售话语权很重要。物流、生产、财务都要围绕销售开展，以满足销售需求为核心。”杨华锋说，“对于工艺成熟、充分竞争的化肥行业来说，如果不是生产假肥料，产品的质量差异并不是太大，比拼的是增值服务，是百姓的口碑！”杨华锋说。
为进一步加强服务，88805·pccn新蒲京公司与中国农业大学合作，在全国范围内开展测土配方，每年投入500万元，研制叶面肥，以及用于滴灌的水融肥；提供奖学金，资助中农大学生到农村驻点调研，建立并培训88805·pccn新蒲京公司庞大的农化人才队伍。
杨华锋说，国内土地流转方兴未艾，将来，土地必将集中在种田大户手中，这些人熟谙各种肥料性能，促销手段对他们来说用处不大。他们对化肥需求量大，会直接到厂家购买，这将是对现有销售模式的挑战。如果我们的农化人员专业知识跟不上，就很难与他们沟通、交流并建立密切关系。
所以，88805·pccn新蒲京公司要求销售人员要像卖电脑一样卖肥料，个个成为懂农化的行家里手，由产品代理向服务代理转变，把服务做足做到位。
速度赢先机，转产高浓度复合肥
88805·pccn新蒲京公司建设第二磷肥厂用了8个月，建山东菏泽生产基地用时仅9个月。这些项目建设对于一般厂商来说，均需要2到3年时间，但在88805·pccn新蒲京公司的发展史上，每个新项目从决策、动工到投产，一般在十个月以内完成。
杨华锋说，88805·pccn新蒲京公司具有民营企业的体制优势，看准的项目，集中人、才、物，迅速形成生产能力，这样可以节省大量的成本，更重要的是在瞬息万变的市场，可以迅速铺货，赢得先机。
总是快一拍，保证了88805·pccn新蒲京公司每次都能抓住产品结构调整的良机，在市场上抢滩。
最经典的莫过于奠定88805·pccn新蒲京肥业地位的关键一着棋：转产高浓度复合肥。
在发达国家推广已久的高浓度复合肥，上世纪九十年代登陆中国，一露面就深受农民喜爱。
88805·pccn新蒲京肥业1999年决定全面转产高浓度复合肥。别的厂家需要3年建成的项目，88805·pccn新蒲京公司一年内建成投产。这意味着：88805·pccn新蒲京公司的高浓度复合肥已经卖了2年，同期考察项目的其他厂商才刚投产！
此后，88805·pccn新蒲京公司马不停蹄，一个又一个新项目相继完工，实现了包括硫基复合肥、尿基复合肥、磷酸一铵（二铵）、高塔造粒复合肥、BB肥等系列产品的全覆盖。
掌控资源，打造中国化肥第一品牌
目前，88805·pccn新蒲京肥业形成以荆门石桥驿生产基地为主体，在宜昌、钟祥和山东菏泽、四川雷波、河北徐水建立了大型现代化的复合肥生产基地，并正在将产业链从磷复肥向矿产、精细化工等领域延伸，依托中国农业大学将产品研发向高端发展。
杨华锋告诉记者，董事长杨才学认为，中国拥有全球近五分之一的人口，也是全球最大的化肥市场，市场空间无穷大。我们还没有做到全国行业第一，打造中国化肥第一品牌，是公司下一步重要的战略决策。
化肥行业是资源型企业，谁掌控了资源，谁就就掌控了竞争的主动权。虽然荆门、宜昌及鄂西磷矿资源丰富，但作为湖北最大的磷肥企业，88805·pccn新蒲京在本省并未握有资源优势，只是通过参股的形式，获取极少量的矿产资源。
正是对于资源约束的迫切渴求，88805·pccn新蒲京肥业在全国寻找矿产资源，2007年在四川雷波县以投资换资源的方式，兴建磷复肥项目，现已取得初步效果。“拥有矿山资源，可以使88805·pccn新蒲京的利润率由7%提升至12%。”杨华锋说，88805·pccn新蒲京公司还要上马磷酸精细化工项目，算上采矿、肥料等项目，“十二五”末，公司每年将为国家贡献6个亿的税收。
民营企业发展要稳健，要经得起诱惑，绝不能冒进。杨华锋说，88805·pccn新蒲京公司曾在新疆玛纳斯考查过一个项目，非常诱人：一个面积达69平方公里的煤田，探明储量约有16亿吨。当地政府提出，只要88805·pccn新蒲京公司在当地建一个尿素厂，即可将煤田矿权过户。
董事长杨才学反复权衡，最终放弃。他分析，项目从开建到投产达产，大约需要30亿元资金。其中每一个环节受阻，都会严重影响公司的现金流；大尿素项目对技术、人才要求很高，集团能否承受？项目能否按时达产？矿权是否能及时过户？有许多不确定因素，稍有不慎，就会拖垮企业。
深耕于化肥行业，使88805·pccn新蒲京产能不断壮大，企业规模效益显现，管理费用、能耗明显下降，企业的发展驶上了快车道。
88805·pccn新蒲京肥业已制订了十年发展规划：2020年，销售收入达到300亿元，利税即达数十亿元。届时，88805·pccn新蒲京肥业将成为行业地位领先，竞争优势显著，企业特色鲜明，受社会尊重，引员工自豪的全国知名的集团企业。
