5月初，从88805·pccn新蒲京东北市场传回好消息。在市场不景气的大背景下，多个销售分公司已经完成全年销售任务，特别是吉林直销分公司业绩最为突出，已经连续两年销量同比增长2万吨，而且今年分公司内所有业务员全部超额完成任务，铸就了88805·pccn新蒲京销售史上的豪迈传奇。
2016年，吉林88805·pccn新蒲京基地建成，2017年吉林直销分公司应运而生。自此该公司销量呈几何比例上升，2018年达到96000多吨，比2016年的45000多吨翻了一倍还转弯。
他们是怎么做到的呢？或者说这些成绩背后的深层次原因是什么？
带着这些疑问，笔者日前分别采访了公司市场总监韦万成、吉林直销分公司经理余锋和分公司部分成员，总结出十字真经，即“天时+地利+人和+目标明确”。
一、天时
近两年，因市场环境和气候环境影响，很多知名肥企都出现了“开倒车”“挂倒挡”的节奏，这是肥料行业遭受考验的关键时刻，也是88805·pccn新蒲京挑战机遇的关键时刻。
随着减肥增效、乡村振兴战略等国策出台，农村走上了生态环保发展之路，而88805·pccn新蒲京多年来一直和多家知名院校、科研机构及知名企业合作，研发推广了多个系列的新品肥料，对改善土壤环境、提升作物品质和产量有很大帮助，在全国各地开展试验示范后效果非常显著，老百姓对洋丰肥料非常认可。
同时，随着国民对生活品质的注重，带来了消费升级，倒逼农户必须生产出高品质的农产品，才能满足消费者的需求。有付出才能有回报，好的作物品质必须要有好的营养供给才行，因此88805·pccn新蒲京的产品质量过硬、配方齐全，就成了众多农户的不二选择。
二、地利
88805·pccn新蒲京自从吉林基地建成后，三大优势让吉林直销公司“如虎添翼”。
（一）运距优势：运距缩短，减少了中转环节，经销商可以直接从厂家提货到农户家中，成本大幅降低。
（二）补货优势：生产基地就在吉林，客户对公司生产情况非常了解，加上运输方便，故而敢大胆出货，有时候生产线上某个配方出来的消息一发布后，两个小时之内就可安排货车直接来厂提货，着实方便快捷。
（三）装卸优势：运距短了可以吨包发货，不仅提升了装运速度，还节省了人力。旺季时，以前日装卸量3000吨公司都有压力，现在在不增加人手的情况下，日装卸5000吨都不在话下。
三、人和
（一）优化业务团队，组合分配市场
2017年吉林直销分公司刚成立，余锋就在充分调研市场、摸清业务员能力的基础上，对团队8老7新15名成员进行组合分配市场。他将市场细分为四类，即成熟市场、潜力市场、小份额稳量市场和“万吨县工程”市场。对成熟市场，他安排1老2新的成员搭配，由他直管，确保成熟市场不掉量；对潜力市场，他安排2老1新成员搭配，确保他们在挑战面前能够扛得住，困难面前能够打得开；对小份额稳量市场，他安排2老1新分别负责，2老均要帮带新人，做到稳中求进；而“万吨县工程”市场量大责任重，他就安排1老1新师徒结对，并将师傅的工资略高于徒弟，确保师徒同心，激发战斗力。
师傅有经验，新人有激情，经过细化安排有机结合，形成了1+1大于2的能量。在师傅的帮带下，新人成长迅速，很快就能在实际工作中切实发挥作用，现在7名新人不仅都已经具备了单打独斗的能力，还养成了执行力强的好习惯。
今年虽然师徒之间业绩不再捆绑考核，但新老业务员在工作中结下的深厚友情却留存了下来，在遇到困难或需要支持时，师徒之间都会鼎力相助。
（二）优化客户队伍，搞好渠道建设
吉林直销分公司成立后，营销模式改革力度非常大，原有的经销商全部改成了服务商，加大了直销客户的发展。余锋说，挑选直销客户很关键，客户找准了能起到事半功倍的效果。因此该公司找新客户的标准就是年轻勤奋、头脑灵活、有思想，做事有激情、有冲劲。
客户找好后，他们迅速利用“四大法宝”促客户快速成长。一是优质客户重点扶持；二是按照客户完成的销量,对预提加价进行阶梯式返利；三是拿出资金对增量达标的客户进行额外奖励；四是改变往年促销品零散分配的方法进行集中制作，比如2017年制作的冲锋衣一经送出后，满大街全是洋丰的活广告，宣传效果非常好。
客户落实了，销售政策制定好后，吉林直销分公司还对所有客户实行差异化营销，即分解任务时按照常规、新型，乃至不同配方细分到客户。在布局品种时，将相同乡镇按洋澳品牌错开，相邻乡镇按配方错开，新型肥甚至可和相邻县按品种错开，另外还根据市场需求，积极推广特色产品。这样有效改善了窜货、杀价等行为，从而确保了客户利益。
虽然吉林直销分公司经过对客户和渠道建设进行优化管理后，客户从原来8个县不到20家增长到现在的300多家，但是整个市场井然有序，客户多而不乱，因此客户也冲劲十足，两年内都在快速地成长。例如榆树市八号镇澳特尔经销商张胜利是一位新客户，今年销售量已达1500多吨；扶余市新城局乡洋丰直销商吴红霞，以前连农资行业都没接触过，现在已是一名年销量近千吨的大客户；扶余的李兆东，以前洋丰品牌的零售商，原来年销量五六百吨，现在已超越2000吨。
四、目标明确
说到目标明确，就不得不提“万吨县工程”。
余锋上任伊始，就发现该公司管辖的扶余、榆树、农安、前郭、双城、德惠、舒兰、九台8个县，总销量才45000多吨，而且没有一个年销量过万吨的县市。
为了提振经销商信心，尽快打开市场提升销量，余锋就在分公司内订立了“万吨县工程”目标，即先把某个县的任务定在一万吨，然后集中分公司力量帮助这个县搞促销活动、建设示范田、开观摩会等，把销量做到万吨以上。一旦目标实现后，就将该县的做法进行复制延伸，逐步推进，力争8个县全部过万吨。
两年后，该公司的总销量达到96000多吨，翻了一番还多，8个县市已经有4个县市“洋丰”“澳特尔”双品牌实现了“万吨县工程”，其中有3个县“洋丰”单品牌就已经实现了“万吨县工程”。
在笔者与余锋经理探讨取得成绩的原因时，他十分谦逊地说，这主要得益于公司在吉林建设基地，让他们占尽了天时地利。但是笔者认为，“天时”“地利”固然重要，“人和”才是关键。
“人心齐，泰山移”！业务员和客户都能够兵随将转，齐心协力朝一个目标挺近，才铸就了一支真正的虎狼之师，确保他们连续两年销量同比增2万吨，圆满地完成了年度销售任务。
