回顾近些年农资销售模式的变革，传统的“坐商”模式在竞争愈发激烈的情况下不得不转变为行商，而伴随着近几年土地流转的不断加速，行商的销售模式也不得不向更深层次的技术营销转型。现今，国家对农村产业兴农扶持力度很大，地方农业领域招商引资政策也在向此倾斜，基地种植大户越来越多，这些大户不同于传统的散户种植，他们对农资产品的品牌、质量和技术服务要求都很高。
为基地种植大户服务，非常考验农技人员的实战水平，也能真实反映出农资企业的实力。虽然基地大户服务难度大，需要耗费很多的时间、精力，但一旦“搞定”了基地大户，其示范带动效应也是很明显的。所以农资企业针对基地大户的服务需要重视，更需要加强。笔者结合近几年基地大户服务经历，将服务基地大户的步骤及心得总结如下，为新入职的同事提供参考：
一是掌握关键，找准服务对象。基地大户很多，对于有些种植大户可能厂商付出再多努力也无法有订单，这就需要厂家业务员、经销商、农艺师认真摸排调研，圈定有价值的核心种植大户（基地）名单，比如有三农情怀真心投资农业的、有资金缺技术的、对农资品牌认同度高、善于接受新鲜事物等特点的大户，针对这些大户应有目标、有计划、有重点地开展技术服务。
二是拜访种植大户，寻找种植痛点。确定目标基地大户后，首先要再次拜访种植大户，走访园区，不仅要根据种植地块（大棚、坡地、低洼地等）和品种（蔬菜、果树）、时期（新栽苗、成年苗）等的不同给出接地气的肥水、植保及其他农事操作的整体方案建议，更要与种植户深入沟通交流，找准种植过程中困扰种植户、制约高产优质的痛点，并就种植痛点给出系统科学的解决方案。这要求农技人员具有敏锐的洞察力、丰富的农技经验及深厚的农化理论功底。
三是测土配方，做好精准施肥。当前投资农业的基地老板，很多都不是农业行业里面的人，他们比较相信科学，对数据很敏感，对田间土壤养分含量的测定意愿强烈。针对基地大户的服务，测土配方是极其重要也是需要首先开展的一个环节。协助基地大户在园区取土，及时反馈测土数据报告，报告内容要根据测土数据和作物营养需求规律给出科学合理的用肥建议，做到精准施肥。测土配方不能忽悠，必须是实打实的服务，有许多小企业打着测土配方的幌子搞所谓的农化服务是不可持续的。
四是布置示范，用其效果说话。在取得基地大户初步信任后，适时开展肥效示范，并在作物生长关键节点及时跟踪，通过示范效果增强合作信心。示范田要选择交通方便、人流量大、土壤肥力适中的地块，既可增强双方合作的信心，又为后期扩大该区域内的品牌影响力奠定基础。示范田布置，厂家农艺师一定要亲力亲为，既能减少失误又能提高基地老板对厂家的认同感；示范田跟踪，要彰显专业性，农艺师一定要带好专业工具，如：土壤pH仪、游标卡尺、电子秤、糖度仪、叶绿素仪等。很多基地老板都是委托给别人打理，对自己基地情况并不是十分熟悉，及时将效果案例收集好反馈给基地老板也非常重要。
五是及时观摩，扩大宣传效果。示范效果出来后，应及时择机召开观摩会，邀请周边其他大户参加，扩大宣传效果；同时把前期收集好的素材整理出来，通过公众号、视频号、抖音、微信朋友圈等各种形式扩大传播。
服务基地大户，需要聚焦作物，更需要精通作物的技术人员。目前南方地区已经出现不少聚焦作物且运作比较成功的技术服务商，他们为基地大户提供作物全程解决方案，定期跟踪服务，从而带动新型肥料产品的推广，农资生产企业在这方面需要向他们好好学习。
