许克田在示范基地喷施叶面肥
在一个拥有7000名员工的企业，2018和2019连续两年被评为先进工作者和劳动模范，并且连续两次作为先进和劳模代表登台发言，向与会者分享工作体会与经验，并代表业务员向公司领导表达再接再厉做大销量的决心。
作为普通打工仔，有几人能享此殊荣？
88805·pccn新蒲京粤东销售分公司驻梅州市的业务员许克田就是这样一位幸运者。
他两登主席台，其阶梯，是用梅州市洋、澳复合肥销量攀升的数据来构建的：
许克田2015年被招聘到88805·pccn新蒲京做销售，在山东工作两年后，2016年12月转战梅州市场。接手时，梅州市场洋、澳复合肥总销量3000吨出头。
梅州三年，他的进阶之路是这样壮写的--
2017年，销售5000多吨；2018年，7000吨；去年，8600吨。今年领受的任务是10500吨，目前已完成5143吨。有一个更亮眼的数字：他接手市场时，梅州市洋澳新型肥料总销量是200多吨，去年已达3000多吨！
天还是那片天，地还是那片地，作物大体还是那些品种，当地用肥总量除了减量之外不可能有别的变数。那么，逆袭增量的步子迈得这么大，这么稳，其中的奥秘究竟是什么？
调研梅州市场，为此求解，是我自定的一个选题。
以新型肥料的研发推广，带动传统肥料的升级与增量，领引行业发展方向；用个性化的农化服务与示范种植，靠服务说话，靠产量说话，靠农产品的品质说话，靠种植户增产增收的最后结果说话，从而赢得种植户对洋澳肥料的信赖，赢得市场，也赢得旗舰企业应有的销量、增量和担当！这是88805·pccn新蒲京营销战略的总体思路。
在总体营销思路的指引下，落实到每个业务头上的具体操盘动作就是抓好“一店两户三会”：（零售）样板店，示范户和亮点户，观摩会、促销会、渠道分销会。走访市场，察看门店，了解种示范田开观摩会等等活动，大家都在这么做。许克田也这么做。这就是他增量三年三大步的奥秘吗？我想，肯定不全是！因为这是公开的秘密，是公式化动作。就像广播体操不能练就奥运冠军的看家本领，是一个道理。
7月14日，我随许克田一同前往一位桉树种植大户处去谈成了一单用量达三五百吨的业务。谈判这单业务所费的周折及其前因后果，颇有杜甫翁《蜀相》诗中“三顾频繁天下计”的意味，让我在潜意识里感觉到：这，大概就是我要求解的“许氏增量奥秘”！
兹将其来龙去脉予以实录：
2019年，许克田打探到桉树种植大户A（因属商业秘密，隐去姓名）的相关信息，便去登门与其联系。经过近两个月的联络与跟踪，A先生答应试用洋丰肥料，观察效果。如果效果好，可以大面积施用洋丰肥料。他用几十亩地来试用，几个月后，A先生发现用洋丰肥料种植的桉树叶片更绿，更大，更厚，炸裂的树皮也更厚，树冠更精神，眼见为实：洋丰肥料优于过去使用的肥料。A先生很激动地叫许克田一同上山看了长势，当场表示：下一年（即今年）所有桉树林全部使用洋丰肥料！
今夏临近桉树用肥季节，A先生与许克田签订了购买300吨桉树肥的协议，并按约打款发货。
A先生把试用洋丰肥料桉树长势良好的信息告诉了种植面积更大的B先生，并告诉他：今年自己的基地全面改用洋丰肥。B先生表示有意了解洋丰肥料。A先生把B先生的意向转告给许克田，许与B先生多次电话沟通，约定7月14日上午九点在B先生的办公室面谈。
7月14日早晨七点多钟，我们就驱车前往B先生处。行车70公里，临近县城时，许克田突然接到B先生来电：因另有急事，改在下午三点钟在公司面谈。我们转道30公里前往五华县洋丰代理商处，许克田和另一名洋丰业务员就当前的销售状况、公司近期推出的新品，以及相关政策与经销商做了沟通。午餐后，我们折返B老板处。离约定时间还有将近一个半小时，我们把车停在路旁一树荫处，在车中等候。当时气温高达40℃，尽管车未熄火，开着空调，依然感到酷热难赖。两点半左右，B先生来电：下午另有事情，见面改到次日上午九点。我们只好打道回梅州。
15日早晨，我们再次驱车前往B先生处。
八点五十五分到达，B先生和公司的总经理、项目经理等都在公司等候。
B先生就洋丰肥料的特点、在梅州桉树种植上的用量、效果等向许克田作了一番了解，并告知：他们的总公司是一家大型造纸厂，属中国500强企业，在全国四个省区种植了12万亩桉树，每年用肥量达千吨左右。这位老总也是一位爽朗人啊，直言相告：“A先生向我推荐了洋丰肥料，我也跟着他上山看了桉树的长势。这样吧，我们今年采购洋丰肥300到500吨试用，如果种植效果能达到预期，我们以后可全部使用你们的肥料。”
开口就是先拿300～500吨试用，有点出乎我们的预料。
B先生向其项目负责人做了交代，相告另有事，先走了，由项目负责人与许克田就合同细节做进一步敲定。
一单业务，三番上门，终成正果。其间的逻辑关系是：有A才有B，后面还可能有C、D……
我揣摩，这大概就是许克田打造增量阶梯的奥秘吧！
