编者按：作为一名业务经理，为客户服务乃天经地义。但什么样的服务能让客户满意，让客户敬佩，甚至让客户尊重呢？“保姆式”“管家式”……这貌似永恒话题，也是老生常谈，常谈常新。集团劳动模范、2020年度“洋丰榜样”人物、桂中销售分公司业务经理钟海（现已被提拔为桂中销售分公司经理）给了大家一个新答案：给客户当“CEO”。当然不是客户真正聘请他当“CEO”，而是他所提供给客户的服务，就好比当下职场上的“CEO”一样。下面让我们一起走近他！
“山不来就我，我便去就山”
钟海其人
钟海今年36岁，过去当过兵、在其他企业干过销售、自己创业当过老板，2017年初加入88805·pccn新蒲京营销团队，成为桂中销售分公司的一名业务经理，负责88805·pccn新蒲京在广西象州和金秀两县的肥料销售业务。
他所服务的经销商客户叫曾令生。
曾令生，50多岁，是象州农资界的“老人”，在当地颇具影响，也很有资金实力。但他没有业务员、不懂种植技术、也没有仓库，是个地地道道的“坐商”。钟海接手前的2016年其下辖很多的二级零售商掉量非常严重。
刚入市场，就面临这样的窘境，军人出身、又有营销和当老板经历的钟海，并没有感到沮丧，而是有点小兴奋。“文似看山不喜平”。与平平淡淡、按部就班工作相比，他更喜欢有点挑战，这能让他享受征服后的快乐，同时也展现人生价值。
通过市场调研，钟海很快了解到象州市场掉量的症结所在。
象州近年来种植结构发生了非常大的变化，过去以种植甘蔗、水稻、桉树等传统作物为主，2016－2017年该县砂糖橘产业异军突起，发展迅猛，短短几年时间种植面积就扩张到近50万亩。
面对这块诱人的果肥市场“蛋糕”，市场闻风而动，各乡镇肥料零售商骤增，有的乡镇甚至出现100多家农资店，真正是“忽如一夜春风来，千家万家农资店开”。
面对来势汹汹的竞争对手，经销商没有业务员、不懂技术，零售商又不懂卖果肥，完全处于被动挨打状态，销量下降是必然结果。
钟海反复思考破局之策。他想到，88805·pccn新蒲京肥料品种多、系列全、效果好，近年来又研发推出了很多新型肥料产品，其中就有包括针对砂糖橘不同生长阶段的各种套餐肥料，这些肥料在全国各地的试验示范中佳绩频传。他对88805·pccn新蒲京的产品有信心。他想到，自己过去在全国闻名的砂糖橘种植地——广西荔浦工作过一段时间，系统学习过砂糖橘种植技术，加上对88805·pccn新蒲京产品的信任和了解。他对自己推广新型肥料和教授种植技术有信心。他还想到，经销商曾令生虽然是坐商，但是在象州的影响力不容小觑，其人脉资源和资金实力在当地农资界更是首屈一指。只要能破解当前的困境，他对经销商未来提振销量也充满信心。
“山不来就我，我便去就山。曾令生没有业务员，我就当他的业务员，曾令生不懂种植技术，我就当他的技术员。”钟海想到就要做到。他与曾令生商量好后，就开启了自己的下乡之旅。
全心全意服务，赢得客户满意
钟海（左）下乡
为了尽早破局，钟海每天起早贪黑奔走在各乡镇间。
他费尽心思寻找合适的零售新客户，与他们谈判布网点，为每个零售客户精心设计肥料套餐，手把手地教授他们种植技术和销售秘诀。他还常常下到田间地头，与农户们交流田间管理和科学施肥的心得。
各地施用后的好效果陆续传来，88805·pccn新蒲京新型肥料产品渐入人心，零售网点逐步铺开，销售的新型肥料品种也越来越多。
那么问题又来了！
因为网点多，新品品种也多，各个网点对各类新品的需求量都不大，过去单一的火车运输已经无法满足需求。
钟海反复思考后，极力向曾令生推荐增加汽运模式。这样不仅可以满足多个网点共配一车货的需求，而且可以减少中间运输环节，使产品更具价格优势。
唯一的“美中不足”，是钟海会更忙、更辛苦。因为，从价格体系制定、配货、发货、收货全部由他承担，客户只需要负责打款、做好提货计划就行。
钟海到底忙到什么程度呢？这里用案例和数据来说话：只要网点有需求，不论多少，钟海都会挨户上门收订单，达到33吨就安排发货。最多的时候，一车货装了13个品种，卸了五六个乡镇，而客户不需要接打一个电话，全部由钟海搞定。
就这样，一年忙下来，钟海黑了、瘦了，但效果却不错，2017年象州市场销量大幅回升，同比增长了近3000吨，且增量的60%都是新型肥料。
钟海全心全意地服务，让客户曾令生十分的满意，对他的信任也与日俱增。
大刀阔斧改革，赢得客户敬佩
钟海组织召开农民会
在钟海看来，一个人再强精力也有限，应该把有限的精力放在刀刃上。干工作也是如此，千万不能眉毛胡子一把抓，必须找准重心，全力出击，方见奇效。
近两年，钟海的工作重心就是拓渠道布网点，并为此创造了闻名整个营销系统的“桐木模式”。
说到“桐木模式”，就得说到钟海负责的另一个市场：金秀县。金秀县是个山区县，全县只有三四个乡镇销售肥料，桐木镇就是其中之一。
桐木过去的经销商采用的是传统供销社销售模式，每年销量仅二三百吨，这还是常规肥料，新型肥料销售一直像孙悟空施了定身法一样：一动不动。
钟海与他商定，将88805·pccn新蒲京所有的新型肥料交给钟海开发新客户。钟海是个急性子，想到就要做到，做就还要做最好。
短短几个月，小小的桐木镇上，就如雨后春笋似了冒出了七八家88805·pccn新蒲京新品肥料农资店，“洋丰硫”“百倍邦”“锌磷镁”“逍道”……一字排开，一条街上放眼望去全在销售洋丰品牌。
为了让这些网点互不冲突，他就利用88805·pccn新蒲京产品全、系列多的特点推广各种套餐肥，保证每个网点底肥、追肥、高氮、高钾、平衡型肥料各有一套。
这种网络和产品布局，让桐木县销量猛增，2017年就增长了四倍多，其中新型肥料占比四成。
要想进一步提升桐木镇销量，就得解决零售商们销售旺季时赊销大、资金周转困难的问题，钟海就把这部分新开发的客户也交给实力雄厚的曾令生负责。2018年，桐木镇销量又上新台阶，同比增长七成，其中新型肥料占到半壁江山。
“桐木模式”的成功，让钟海拓渠道布网点的改革思路更加坚定。他从销量少的薄弱小乡镇入手，大胆移植桐木模式，下“陡刀子”进行大刀阔斧地改革。
“薄弱市场销量少，动起手来不会心疼”。当然，结果令人惊喜：比如象州县的妙皇乡，过去销量只有100多吨，在增加了7个网点后，销量也增长了7倍。
对于那些销量较大的乡镇零售网点，他们的市场保护意识非常强，钟海改革的刀子就稍缓些，保证其洋丰主体、特别是常规肥料暂时不动，先通过乐开怀等新品牌慢慢渗透。
2018年，该市场新型肥料的销量大幅增长，而常规肥料的销量却在下滑。钟海以此为契机，将常规肥料的网点也铺开来。一下子，“洋丰”“澳特尔”“乐开怀”“农家乐”“满山红”……88805·pccn新蒲京各品牌齐上阵，真正是百花齐放，姹紫嫣红。
就这样，钟海将象州和金秀市场经营得像座堡垒一样，其他品牌很难攻得进来，88805·pccn新蒲京因此牢牢占据两地肥料市场的霸主地位。
钟海大刀阔斧改革的魄力和成效，让客户曾令生满心佩服，他评价钟海的密集网络和新品布点模式已达到其他企业无法模拟的新境界。
始终坚守初心，赢得客户尊重
钟海（右）与曾令生在一起
由于网点太多，新型肥料品种太多，客户曾令生发现，他好像无法掌握辖区内的零售网点布局，因为他甚至说不出哪个网点都销售哪些肥料了。但他并不惊慌，因为此时他已全心全意相信钟海。
钟海也没有辜负这份信任。尽管他已经完全掌控了客户的渠道，但他从不耍小聪明，始终坚守为客户服务的初心。这是他的底线，也是他的职业操守。
钟海说，做业务不容易，做人更难。
曾令生有爬山的习惯，钟海每天工作无论多晚、无论在哪里都会赶回来陪他爬山，一方面汇报当天的工作情况和第二天的工作计划，另一方面也交流感情。就这样，钟海悄无声息地成了曾令生家中的“一员”。
每年两次的零售商活动，钟海总会自掏腰包，请所有零售商客户吃饭，曾令生拦都拦不住。曾令生拦的理由是，你工资不高，还是由我来买单。钟海却认为，做朋友，不论身价，不论贵贱，大家支持我的工作，我就要表达自己的心意。
路遥知马力，日久见人心！钟海这些貌似普普通通、简简单单的事情，却让客户曾令生在满意、敬佩之外，更心生尊重！
如此，钟海也算是把为客户服务做到了极致！
