图为淮阳县市场业务经理邓巍
时间晃晃悠悠，转眼年底将近，在大家都在感慨时光易逝时，营销一线的战况仍在如火如荼中。近期在公司两大营销提升群里面，经常看到市场部发送的各路精英捷报，捷报一律采用大红底色，这是88805·pccn新蒲京人一贯钟情的喜庆奋进的色彩，上用简短文字总结着其年度任务完成情况和典型经验分享。这其中来自豫北销售分公司业务经理邓巍的喜报，一下子吸引了我的目光，他所负责的淮阳县市场，不仅总销量和新型肥料销量均超额完成任务，而且“洋丰硫”单个产品的年销量已经突破了1000吨！
淮阳县位于河南省东南部周口市中部，地处黄河冲积扇南缘，属华北平原的一部分，全县总土地面积220万亩，其中耕地面积177万亩，以种植小麦、玉米等大田作物为主。“洋丰硫”是88805·pccn新蒲京2017年推出的国内首款生态级肥料，严格按照国际生态级肥料标准研发生产，产品中添加了活性益生菌群、多种微量元素、活化腐殖酸和复合高效氨基酸，对作物养分均衡吸收、提高肥料利用率、改良土壤环境、提高作物的抗性、提升农产品品质等均起到非常好的促进作用。
“洋丰硫”产品好归好，但是要让市场认可却需要一个过程。短短两年时间，在一个以大田作物种植为主的县级市场，单品年销量突破千吨，不得不说是个了不起的成绩！他究竟是怎样做到的呢，捷报上寥寥数语根本难以满足我的好奇心，于是就有了与邓巍的这次面对面访谈。
邓巍，1981年出生，2015年进入88805·pccn新蒲京从事销售工作，2017年开始负责淮阳市场，这一年正好是“洋丰硫”产品问世之年。在我看来，邓巍虽然在88805·pccn新蒲京工作时间不长，但他身上却镌刻着十分深厚的88805·pccn新蒲京印迹，突出表现在他的务实、他的不夸夸其谈。因此，我也就原原本本地将他的“洋丰硫”销售招数朴实道来，过程也许并不如大家所预期的轰轰烈烈，跌宕起伏，但是也不乏深刻的哲理，现与读者诸君共享。
邓巍销售第一招：树典型。
所谓树典型，就是树立起销售“洋丰硫”的零售商典型，通过样板效应，充分调动全体零售商销售“洋丰硫”的积极性。
这话说起来简单，做起来难，特别是在当前农民用肥总需求温和下降，生产企业和经销商的利益空间大幅收窄，整个复合肥行业举步维艰的大环境下，更是难上加难。
研发推广新型肥料产品，实现减肥、提质、增效的目的，是88805·pccn新蒲京绿色发展战略的重要组成部分，也是现代农业绿色发展的必然选择，这条道再难也要走下去。
邓巍认为，营销推广新型肥料，千万不能急于求成，不能遍地开花，一定要先找到突破口，集中力量撕开口子，才会有意想不到的收获。邓巍找到的突破口，就是树典型。这事说起来要追溯到去年的七八月份。
淮阳县安岭镇大闫村的孙德伟，是代理洋丰肥料的村级零售商，与88805·pccn新蒲京合作有十多年的历史了，不仅对88805·pccn新蒲京的产品十分认可，还对新型肥料也有较高的认识，加上他在村里有一定的威信，人脉广，他要推荐个什么产品，乡邻们还都愿意买账。
七八月份，正值秋季肥料的预定期。邓巍和淮阳市场经销商程家永反复筛选，最后选定了包括孙德伟在内的三家零售商，决定集中精力，先帮忙这三家打开一条销售“洋丰硫”的通道，树起样板来。那段时间，邓巍和程家永天天下乡，与零售商一起搞宣传，他们邀请来当地的歌舞团，通过文艺演出的形式广泛宣传推荐“洋丰硫”产品，穿插定购肥料送礼品活动等。一时搞得热热闹闹，效果也不错，这三家零售商2018年“洋丰硫”的销量都达到三四十吨。
这一下子让其他的零售商眼红了，要知道销售“洋丰硫”的利润是销售常规肥料利润的三到四倍。如此这般，零售商主动销售“洋丰硫”的积极性就上来了。
邓巍“树典型”这招，貌似并不高大上，但贵在稳扎稳打，精心挑选零售商代表，扎实开展宣传推广活动，为今年销售打下了坚实的基础。
邓巍销售“第二招”：立规矩。
邓巍认为，要想推广好“洋丰硫”，光有零售商的积极性还不够，还要有规矩，没有规矩不成方圆，没有规矩市场就会混乱，刚刚打开的良好开局，也会毁于一旦。邓巍与程家永商量，定下了销售“洋丰硫”的三条规矩。
第一条规矩是设门槛。零售商要代理“洋丰硫”，不是想代理就代理，而是必须以10吨为最低销量。为什么设置10吨的门槛呢？邓巍解释，要推广好新型肥料，必须做宣传做活动，让老百姓认识这款产品，如果任其自然销售，那结果如何，大家都懂的。而要做宣传做活动，就必须要投入，销量太少根本无法支撑起宣传活动的开支。
第二条规矩是定价格。销售“洋丰硫”的利润比常规肥料高，如果不统一价格，零售商为了抢客户，随意调价，市场一下子就会乱套，一款好的产品也会如昙花一现。价格统一以后，邓巍他们还出台了严格的处罚规定，即一旦发现有零售商随意调价、扰乱市场的行为，将立马取消其代理资格，决不姑息。
第三条规矩是搞活动。他们要求零售商必须开展“洋丰硫”宣传推广活动，比如文艺演出就是其中一种非常好的方式，通过多频次的文艺演出搅活市场，通过差异化的礼品奖励吸引农户，通过预定肥料缴纳定金锁定用户。邓巍说，这一环扣一环，任一环都不能松懈，否则前功尽弃。
三条规矩一出，今年以来淮阳县“洋丰硫”销售的热潮一波高过一波，但是市场环境始终风清气正，还隐隐形成了比、赶、超的竞争氛围。10月末，秋季销售季节已接近尾声，淮阳县已有6家零售商的“洋丰硫”销量超过了50吨。
邓巍销售“第三招”：算细账。
“洋丰硫”产品一时在淮阳市场卖得风生水起，邓巍却保持着独有的清醒和冷静。他认为，产品最终的消费者是农民，流通环节无论如何火爆，最后还需要农民认可，这个产品才真正扎下根，才能最终开花结果，年年丰收。
邓巍介绍，因为淮阳是大田作物区，公司今年没在这里设“洋丰硫”示范基地，也就没有开展较大规模的示范、观摩、测产等活动。尽管如此，却也难不倒他们，每到作物生长的关键时节，邓巍就与经销商一道下乡去回访，与农户们深入交流，用长势对比说话，跟他们算投入产出的细账。
以小麦为例，邓巍算了一笔账：过去常规肥料每亩需要投入65公斤，“洋丰硫”每亩只需要50公斤，虽然洋丰硫产品的价格稍贵，但是综合性价比却高得多，在总投入成本基本持平的情况下，作物长势更好，品质更高，达到了减肥增效的目的，同时还降低了劳动力成本。这样一算明细账，农民就欢喜起来，“洋丰硫”自然也就有了继续蓬勃发展的土壤。
邓巍最后深有感触地说，中国农民是世界上最朴实的群体，与他们打交道，为他们服务，就要更加质朴，更加诚实，他们也会给你更为真诚的回报！
后记：本文初稿写完后，发给邓巍经理审核确认，他有点害羞地说，“我们分公司的段维刚同志，负责两个县的市场，‘洋丰硫’销量都是一千三四百吨，名列全国第一，我有很多都是向他学习的。”这是一个互相学习、共同进步的团队，豫北销售分公司今年“洋丰硫”销量能突破万吨，我想肯定与此息息相关。
